Сравнение недель ВБ (Wildberries): выплата и динамика SKU

Что сравнивать

• Начислено за неделю — в кабинете WB это «Итого к оплате».
• Долю доставки, штрафов и удержаний в продажах.
• Выкуп — какая часть заказов дошла до покупателя.
• Число артикулов в минусе и какие именно улучшились, ухудшились или «застряли».

Главная ошибка: сравнивать рубли

Продали меньше — упало всё: и выплата, и доставка, и комиссия. Это не результат ваших правок, это объём. Сравнивать надо доли, они от объёма не зависят:

• Выкуп, % — забирают ли заказы лучше, чем неделю назад.
• Доставка от продаж, % — сколько рублей доставки приходится на 100 ₽ продаж.
• Доля впустую — какая часть доставки ушла за заказы, которые не забрали.
• Штрафы и удержания от продаж, % — растут ли списания быстрее оборота.

Если доли улучшились, а рубли упали — вы всё сделали правильно, просто неделя была тише. Обратное опаснее: выручка выросла, а доли поехали.

Вторая ошибка: не заметить, что поменялись правила WB

Wildberries регулярно меняет тарифы, штрафы и даже набор колонок в отчёте. Если в одну неделю действовало одно правило, а в следующую другое, разница в цифрах — не ваш результат. Два примера только за октябрь 2026 года:

• С 7 октября штраф за задержку отгрузки по FBS после 52 часов стал фиксированным — 1% цены, а до этого рос до 9%. Штрафы упадут у всех, кто опаздывает, даже если опаздывать стали не меньше.
• В отчётах октября появилась колонка «Услуга по обработке Товара» — новый расход, которого в сентябре не было. Выплата станет меньше, хотя вы ничего не меняли.

Пример: две недели одного магазина

Реальные отчёты, сентябрь и октябрь 2026, суммы округлены:

В рублях выплата выросла вдвое при меньших продажах — выглядит как большой успех. Разбор по долям показывает, из чего он сложился:

1. Доставка подешевела в доле — с 26,9% до 22,7% продаж. Это реальное улучшение.
2. Штрафы упали почти вдвое — и здесь надо смотреть глубже. Оштрафованных заказов стало меньше, но часть штрафов во второй неделе начислена уже по новой шкале WB. Различить можно только по датам и суммам штрафов в отчёте: начисленные с 7 октября — ровно 1% цены.
3. Появился новый расход — 3 550 ₽ за обработку заказов. Без него выплата была бы ещё выше. Это правило WB, а не ухудшение магазина.

Вывод для магазина: хорошо, но причина роста наполовину внешняя. Главная статья потерь — штрафы за срок передачи — никуда не делась; правка, которая действительно нужна, — отгружать заказы быстрее.

Сравнение недель и юнит-экономика

Доли из таблицы выше — это юнит-экономика ВБ в динамике: сколько рублей доставки, штрафов и удержаний приходится на 100 ₽ продаж в этой неделе и в прошлой. Если доля доставки выросла, а цены и товары те же, — выросли отмены или изменился тариф. Если выросли штрафы — смотрите, за что именно, и проверяйте их в первые семь дней.

Как сравнивать недели по шагам

1. Разберите обе недели одинаково: одни и те же строки, одни и те же колонки.
2. Переведите главные расходы в доли от продаж.
3. Для каждого заметного изменения спросите: это я, объём или правило WB? Проверьте новые колонки и новости об изменении тарифов и штрафов.
4. Сравните артикулы: какие вышли из минуса, какие вошли.
5. Запишите, что меняли за неделю, — через неделю будет с чем сверять.

Тревожные сигналы при сравнении

• Доля доставки растёт при тех же товарах — вырос невыкуп или коэффициент доставки. Посмотрите колонку «Коэффициент доставки» и отмены по артикулам.
• Новый вид штрафа, которого раньше не было, — проверьте его в первые семь дней: потом оспорить почти невозможно.
• Удержание без понятной причины — запросите УПД по номеру документа.
• Артикул второй-третьей недели подряд в минусе — это уже не случайность, а повод менять карточку, цену или выводить товар.

Как это устроено в SKUrost

После полного разбора неделя сохраняется в кабинете на вашем устройстве. Следующую неделю Разбор сравнит с ней автоматически: что улучшилось, что ухудшилось и помогли ли исправления. На сервер история недель не уходит.

Частые вопросы