Какие SKU обычно в минусе
- Дешёвый товар с дорогой доставкой. Комиссия — процент от цены, а доставка — рубли за поездку. Чем ниже цена, тем большую её часть съедает доставка.
- Товар с высоким невыкупом. Каждый незабранный заказ — две оплаченные дороги без продажи.
- «Хвосты» — продаж в этой неделе нет, а доставка по прошлым отменам и возвратам пришла.
- Товар со штрафами, привязанными к заказам или карточке: срок передачи, габариты, расхождения после приёмки.
Почему Excel сам по себе не помогает
Строки одного артикула разбросаны по отчёту: продажа в одной строке, доставка в другой, отмена — через неделю в третьей. Без сложения по артикулу непонятно, товар в минусе или просто «шумит» по возвратам. А на сотне артикулов сложить вручную — день работы, и именно поэтому убыточные SKU живут месяцами.
Формула по одному артикулу
Считать надо не «продали на», а то, что дошло до вас:
«К перечислению» по продажам − то же по возвратам − доставка (включая отмены) − штрафы по этому товару − ваша закупка
- Отфильтруйте отчёт по «Коду номенклатуры» или «Артикулу поставщика».
- Сложите колонку «К перечислению Продавцу за реализованный Товар» по строкам продаж и вычтите её по строкам возвратов. Комиссия и оплата картой здесь уже вычтены.
- Сложите по артикулу «Услуги по доставке товара покупателю» — все строки, включая «при отмене». За них вы тоже заплатили.
- Вычтите штрафы по этому товару, если они есть.
- Вычтите закупку. В отчёте её нет — WB вашу себестоимость не знает. Поэтому «минус по отчёту» и «минус в бизнесе» — не одно и то же.
Хранение, продвижение и прочие удержания на магазин к артикулу обычно не привязаны — их честнее считать отдельно, на весь магазин.
Считайте за одну и ту же неделю и по одному и тому же отчёту. Если смешать продажи из одной недели и доставку из другой, артикул получится в плюсе или в минусе случайно — отмены и возвраты приходят с опозданием.
Пример расчёта
Условный артикул: 10 продаж и 6 незабранных заказов за неделю, закупка 350 ₽ за штуку, доставка 70 ₽ за поездку. Цифры условные, порядок счёта — как в настоящем отчёте:
| Строка | Сумма, ₽ |
|---|---|
| «К перечислению» за 10 продаж | 5 200 |
| Доставка 10 продаж (10 × 70) | −700 |
| Доставка 6 отмен туда и обратно (6 × 2 × 70) | −840 |
| Закупка 10 штук (10 × 350) | −3 500 |
| Осталось за неделю | 160 |
Формально плюс — 16 ₽ со штуки. Но стоит невыкупу вырасти с 6 до 8 заказов, и артикул уходит в минус, хотя «продажи» в кабинете те же. Именно так товар тихо становится убыточным: не из-за цены, а из-за доставки по отменам.
В реальном отчёте магазина за 24–30 августа минусовыми оказались 8 из 67 артикулов на −477 ₽ за неделю. На фоне выплаты 40 954 ₽ их в кабинете не видно — только по строкам.
Юнит-экономика ВБ по реальному отчёту
Формула выше — это и есть юнит-экономика товара на ВБ, только посчитанная не по плану, а по факту недели. Калькуляторы юнит-экономики берут комиссию и логистику «как должно быть»; отчёт показывает, как было: сколько заказов не забрали, сколько стоила доставка с учётом отмен, какие штрафы пришли. Если план и факт расходятся, верить надо отчёту — и искать, где именно расходится. Посчитать план можно в калькуляторе юнит-экономики ВБ.
Что делать с убыточным артикулом
- Проверьте, не разовая ли это неделя. Один «хвост» отмен может увести в минус и хороший товар. Смотрите две-три недели подряд.
- Если причина — невыкуп: фото, размерная сетка, описание комплекта. Это дешевле, чем менять цену.
- Если причина — доставка на штуку: сверьте габариты в карточке и посмотрите коэффициент доставки по строкам этого товара.
- Если причина — штрафы: выясните, по какому заказу и за что, и оспорьте, если начислено зря.
- Если минус устойчивый и причина в цене — поднимать цену или выводить товар. Решение за вами, но принимать его стоит по цифрам, а не по ощущению.
Что делает SKUrost
В полном разборе собирает все строки по каждому артикулу и раскладывает их по статусам: в минусе / проверить / в плюсе. Показывает, что тянет вниз — отмены, доставка или штрафы, — и что проверить в первую очередь. После нескольких недель видно, какие SKU вышли из минуса после правок.
Частые вопросы
Почему артикул в минусе, если продажи есть?
Чаще всего из-за доставки по отменам: незабранный заказ оплачивается дважды — до покупателя и обратно, а денег за него нет. При высоком невыкупе это съедает всё, что принесли продажи.
Учитывает ли отчёт WB себестоимость?
Нет. В отчёте нет закупочной цены, поэтому по одному отчёту видно только, сколько товар принёс после расходов WB. Чтобы понять прибыль, закупку нужно вычесть самому.
Почему у артикула есть расходы, но нет продаж за неделю?
Это «хвосты»: доставка и возвраты по заказам прошлых недель. Они приходят, когда WB их обработал.
Сколько недель смотреть, прежде чем выводить товар?
Хотя бы две-три подряд. Одна неделя может быть случайной: крупный возврат или пачка отмен способны увести в минус и хороший артикул.
Можно ли найти убыточные артикулы без сервисов?
Да, по формуле выше: фильтр по коду номенклатуры, сумма «к перечислению», минус доставка и штрафы, минус закупка. На одном артикуле это несколько минут, на сотне — день.